[한국시민기자협회 뉴스포털1 김민주기자]이 기사는 조선이공대학교 프랜차이즈창업경영과 조계범교수의 칼럼입니다.
프랜차이즈 본사의 성공요인을 분석하다 보면 참으로 다양한 요인으로 성공을 거두었다는 것을 확인해 볼 수 있다. 상품 및 메뉴의 경쟁력, 인테리어의 차별화, 체계적인 프랜차이즈 시스템, 서비스 품질, 트랜드 적합성, 프랜차이즈 CEO의 인지도 등 여러 가지의 조건들이 충족되어 성공한 프랜차이즈가 만들어 졌고, 이를 벤치마킹하여 성공가능성이 높은 제2, 제3의 프랜차이즈 본사가 탄생한다.
프랜차이즈 본사의 성공에 대한 조건들 중 간과하기 쉬운 것 중 하나는 가격에 대한 전략적인 접근이다. 프랜차이즈 본사를 창업할 때 브랜드 컨셉과 인테리어, 서비스, 메뉴, 마케팅 등에 대해서는 엄청난 공을 들이며 사업을 진행하지만 가격에 대해서는 심도 있는 고민 없이 유사 업종 혹은 경쟁업체의 수준쯤으로 대략적으로 가격을 결정하고 사업에 임하는 경우를 종종 볼 수 있다.
프랜차이즈 본사 및 브랜드의 숫자는 지속적으로 증가하고 있으며, 이로 인해 유사업체간의 경쟁은 과거에 비해 더욱 치열해 지고 있는 상황에서, 상품 및 메뉴에 대한 가격에 대한 전략적인 계획이 부족한 이유는 이미 관련 시장에서 형성되어 있는 가격을 따라가면 무난하게 진입이 가능하고, 시장의 변화에 따라 숫자만 변경하면 된다는 안일한 생각에서 비롯된다.
하지만, 경제 및 사회적 변화에 대한 철저한 분석과정을 거쳐 가격에 대한 전략적인 관리를 통해 성공을 거둔 프랜차이즈 본사도 상당 수 존재 한다. 예를 들자면, 경기가 어려울 때 가격대비 품질이 우수한 저가형 치킨이나, 한 마리 가격으로 두 마리를 먹을 수 있는 두 마리 치킨업체가 급속한 성장을 거두었고, 가격 부담이 적으면서 충분한 영양을 섭취할 수 있는 밥버거 브랜드가 엄청난 도약을 했으며, 1인분의 가격으로 2명이 충분히 먹을 수 있는 캐주얼 레스토랑 역시 몇 년 사이에 폭발적으로 증가했다. 1만 원짜리 한 장으로 맥주와 안주까지 즐길 수 있는 스몰비어의 약진이 있었고, 패스트푸드 전문점에서 시간대별 가격 차별화 전략을 통해 판매량이 증가한 부분도 눈여겨 볼 부분이다.
이와는 반대로 저가 정책이 아닌 고가 정책을 통해 히트를 친 프랜차이즈 본사도 있다. 저렴하고 간편하게 먹을 수 있는 김밥을 업그레이드 시켜 김밥 한줄 가격이 식사 한 끼 가격에 육박함에도 불구하고 소비자들의 큰 호응을 얻고 있는 프리미엄 김밥 브랜드가 그 대표적인 예이다.
위에서 언급한 업종들의 성공비결의 공통분모는 가격이다. 경기불황으로 인한 외식비용의 감소, 1인 가구의 지속적인 증가, 외식의 양극화 현상 등 주변 환경의 변화에 대해 맞춤형 가격전략을 실시하여 이러한 성과를 거둔 것이다.
기발한 마케팅 기법, 뛰어난 맛, 독특한 서비스, 분위기 등으로 무장하여 소비자에게 어필하는 것 역시 프랜차이즈 본사의 성공적인 운영을 위해서 필수적이지만, 가격이란 부분에 초점을 맞춰 이를 차별화된 마케팅 포인트로 활용하여 소비자들에게 어필하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.
이를 위해서는 상품 및 메뉴를 소비자에게 제공하기까지 들어가는 원가에 대한 철저한 분석을 통해 가맹점주의 수익성을 어느 정도로 해야 안정적인 경영이 가능할지에 대해서 판단하고 가격을 책정할 필요가 있다. 그리고, 소비 트렌드에 대한 지속적인 모니터링을 통해 저가격 정책이 유리할지, 고가격 정책이 유리할지에 대한 고민 역시 필요하다. 한번 가격을 책정하고 나서 단기간에 가격을 올리게 되면 소비자들의 가격저항으로 인해 판매 감소는 물론이고 본사의 이미지를 훼손시킬 수 있기 때문에 주의해야 한다. 마지막으로 경쟁업체의 판매가격에 대한 분석을 통해 시장에서 통할 수 있는 가격 포인트를 설정해야 한다. 브랜드 인지도를 높이고 시장에서 우위를 차지하기 위해 무리한 가격 전략을 펼쳐 낭패를 볼 수도 있기 때문에 신중함이 요구된다.
소상공인창업전략연구소 대표이사 조계범